Ein Vormittag in Istanbul. Spaziergang über die Galata-Brücke. Einer der zahlreichen Schuhputzer geht etwa 10 Meter vor mir und trägt seinen Schuhputzkasten über die Schulter. Darin sind alle möglichen Utensilien. Eine Bürste fällt von seinem Kasten auf den Gehsteig hinter ihm. Ich rufe ihm nach – schließlich ist diese Bürste Teil seiner Ausrüstung, mit der er seinen bescheidenen Lebensunterhalt verdient. Nach einigen Rufen dreht er sich um, sieht, dass er die Bürste verloren hat, kommt zurück und hebt sie auf. Mit großen Gesten bedankt er sich, schüttelt meine Hand und bietet mir an mir dafür meine Schuhe zu putzen. Ich lehne ich dankend ab und mache mich auf den Weg.
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| Galata Brücke in Istanbul |
Soweit eine kaum bemerkenswerte Begebenheit.
Nachmittag. Diesmal vor dem Dolmabahce Palast. Ein anderer Schuhputzer. Er geht, sein Werkzeug ebenso lässig über die Schulter geworfen rund 10 Meter vor einem Touristen. Plötzlich verliert er seine Schuhbürste. Der Tourist ruft ihm nach …
Nun, es gibt Zufälle. Auch unwahrscheinliche. Als am selben Abend wieder ein Schuhputzer auf einer anderen Strasse seine Bürste vor mir verliert, habe ich darauf verzichtet ihn auf sein Missgeschick aufmerksam zu machen. Selbst ich begreife, dass das Verlieren einer Bürste bei drei verschiedenen Schuhputzern an einem Tag kaum ein Missgeschick sein kann. Tatsächlich ist ihm der Verlust nach einigen Metern (wenig überraschend) selbst aufgefallen.
Davon abgesehen, dass das »unabsichtliche Verlieren« der Bürste in jedem Fall wirklich gut inszeniert war, ist dieses Verhalten ein Meisterstück angewandter Psychologie. Denn psychologische Experimente zeigen, dass wir Personen mehr Sympathien entgegenbringen, denen wir einen Gefallen getan haben (oder umgekehrt formuliert, die uns um einen Gefallen ersucht haben). Dies klingt unintuitiv, ist aber bei näherer Betrachtung verständlich: wir neigen dazu Ursache und Wirkung zu verwechseln. Warum würden wir einer unsympathischen Person einen Gefallen erweisen? Das würde nicht für uns sprechen und kognitive Dissonanz auslösen. Kognitive Dissonanz aber versuchen wir aufzulösen und somit wird daraus: haben wir einer Person einen Gefallen getan, so wird sie uns (in einem unbewussten Vorgang) sympathischer.
Dieser Trick der Schuhputzer in Istanbul ist aus meiner Sicht eine Spitzenleistung in Psychologie und darauf aufbauender Manipulation. Aber auch soziologisch ist es ein interessantes Phänomen. Einerseits frage ich mich, wie dieses Verhalten entstanden ist. Möglicherweise hat ein Schuhputzer tatsächlich eine Bürste verloren und festgestellt, dass dies eine hervorragende Methode ist Kunden zu gewinnen. Der nächste Schritt – diese Methodik zu verfeinern – wäre dann nur konsequent.
Gleichzeitig ist es natürlich nicht im Interesse dieses Schuhputzers (der sich einen psychologischen Wettbewerbsvorteil erarbeitet hat), dass andere Schuhputzer seine Methode kopieren. Nicht nur verringert dies seine Chance an Kunden zu kommen, die Tatsache, dass es sich um einen Trick handelt offenbart sich selbst dem dümmsten Touristen, wenn er dieses Verhalten dreimal am Tag beobachtet. Es ist also nicht zu erwarten, dass der erste »Erkenntnisträger« seine Methode anderen Kollegen erklärt hat. Dies spricht wiederum dafür, dass diese Strassenhändler über enorme Beobachtungsgabe verfügen und potentielle Kunden, aber auch Kontrahenten konsequent beobachten, beziehungsweise experimentieren um erfolgreiches von weniger erfolgreichem Verhalten zu unterscheiden.
Trial and Error auf sehr hohem Niveau. Diese Straßenhändler sind vielleicht ein unterschätztes Studienfeld für Psychologen, Soziologen und Ökonomen.
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